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傑出地產銷售的 五大成功元素

Published on Friday, 11 Sep 2015
圖:Nora Tam

現今消費者要求日高,普通貨品尚且如此,對於物業這種商品,當然更希望得到盡善盡美的服務。究竟優質的地產銷售有甚麼要訣?利嘉閣地產有限公司總裁廖偉強認為有五大元素。

 

第一印象是關鍵

「地產經紀予人的第一印象極為重要。 」廖偉強指出,地產經紀首要著重儀表、外觀及形象,因為若連這基本條件也欠奉,顧客絕不能感受到你的誠意。其次是談吐,「說話有否抑揚頓挫,聲線能否讓對方聽得清楚,溝通時要懂得帶出重點,都十分重要。 」他指出,物業買賣過程中牽涉甚多重要資料,若雙方溝通出現誤會,問題可大可小,所以談吐得宜不僅是銷售需要,更與買賣雙方的權益有關。

從事地產業,專業態度絕不可少,所以接下來的三項元素,均與此息息相關。「做經紀,必須有膽量,行出來『淡定』,氣定神閒。只要依正確程序處理物業買賣,行為自然不會閃閃縮縮,予人誠懇的感覺。此外,對地產資料滾瓜爛熟自不待言。 」最後一點是「服務態度」:所有營銷賣的無非是服務,所謂優質的服務,意味過程中不應有任何「甩漏」(出錯),這是專業人士的必備條件。

廖偉強表示,為使旗下經紀擁有五大元素,利嘉閣以誠信、專業、人和為營運宗旨。能夠讓顧客產生信任,公司自然有口碑;平時培訓強調經紀涉獵一切與地產相關的資訊,如法律常識、按揭成數等,與客戶溝通時自能談吐得宜,專業可靠。至於「人和」,他解釋,一隊團隊切勿單打獨鬥,當一位經紀因繁忙而未能回應客戶需求時,其餘同事理應幫忙補位,讓客戶盡快得到回應,這才是應有的服務態度。

利嘉閣地產有限公司總裁廖偉強表示,公司用人是「韓信點兵,兼收並蓄」,不過地產業壓力大,入職者能否熬出頭來,就視乎自己的努力。

 

銷售精英親身分享

利嘉閣工商舖的鄧耀南( Alfred )剛獲得由香港管理專業協會及市場推銷研究社聯合主辦的「第47屆傑出推銷員獎」獎項。Alfred入行僅兩年,便成功取得公司(工商舖)最高銷售業績第二名,繼而在全港銷售界的比賽中奪得殊榮。能夠以如此年資得獎,他認為有賴公司樂於培訓新人,並且教曉他「如何裝備自己」:「在工商舖物業市場,顧客預期你擁有更專業的知識。譬如未來人人談加息,但加息是否代表樓價必然跌?公司培訓中提供大量數據予同事了解市場現況,並非靠胡謅便可。 」他認為要成為傑出銷售員,關鍵是勤力:「付出多少,不一定得到同樣回報;但不付出,就一定沒有收穫。 」

鄧耀南表示,利嘉閣樂於培訓新人,並且教曉他「如何裝備自己」。

 


文:Nathan Wong

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