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積極引入新車款吸納商用客戶

現代汽車香港有限公司是仁孚行的全資附屬公司,自2003年起成為現代汽車在香港的獨家分銷商。現代汽車香港有限公司總經理李子培稱,公司現時主力銷售私家車、客貨車和5.5噸貨車系列,除了早前引入混能車外,公司正積極吸納商用客戶,投放更多資源在銷售團隊和售後服務上。

努力不懈 引入原廠貨車

「經過詳細的市場調查後,大部分客戶的物流倉都設在新界,公司上月就在新界區開設了維修站,方便客戶外,亦提升潛在客戶的信心,明年目標是5.5噸貨車市佔率由現時百分之一增至百分之十。」李子培說。

李子培於2009年入職仁孚,2011年透過內部轉職至現代汽車分銷商。他憶述剛接手時,發現品牌車款不夠多,難以擴大客群,「除了私家車款,當時客貨車H1在市場上已銷售近三年,下一步要令它成為商用客的好拍檔選擇之一,首選目標是擁有車隊的客戶,突顯其舒適且安全性高的特性。」

此外,他一年至少往返韓國六次公幹,有次發現車廠有裝嵌貨車款式,回港後立刻做市場調查,研究本地大貨車的客群分佈,同時積極與韓國車廠洽談引入新車款事宜,「展示過往銷售H1的佳績,亦多次與車廠的設計師和工程師交流本地客的需求,過程非想像中順利,最終要花近三年時間才成功引入5.5噸貨車系列。」

前線銷售富挑戰性

李子培指,引入現代貨車前,本地5.5噸貨車市場一直由日本品牌領先,故他的創意源自打破傳統,作不同宣傳和銷售策略,成功令市場上的日本貨車車主轉為公司的用家。由於貨車客數量正逐步上升,公司上月已在新界增設維修站,「不同行業的客人,對貨斗的要求都不同,要學習幫客人按需求度身訂造;裝嵌貨車原車從韓國入口,只需兩星期車主就可取車,減少車主以往約半年才有新車使用的限制。」

傳統車行年底都會進行清貨大減價,李子培稱客人現可以最優惠價錢購買本年度推出的車款,部分車款折扣超過10,000元。李子培認為從事車行銷售,富有挑戰和成功感。他由私家車前線銷售做起,「客人進店後,要憑自己的觀察去決定銷售技巧,並從傾談中了解客人需要。有些富豪級客戶,除了買車,亦要提供駕駛教導指引,如何維持良好的客戶關係又是一大學問。」公司明年將繼續招攬前線銷售人員,「公司人才流失較少,建議應徵者要熱愛汽車,對公司品牌要熟悉,亦要對其他品牌有一定認知,才可專業地解答客人查詢。」

 

文:Salinda Li

圖:K Y Cheng及受訪者提供


以上文章刊於《招職》。