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【職場教練】3招令對方說「Yes」

Published on Tuesday, 06 Oct 2015

世界上最需要說服能力的是甚麼人?推銷員、政客或傳教士?其實每個在商業社會幹活的朋友都需要說服力。做管理的,要說服下屬你是個精明能幹的好領袖;做下屬的,要說服上司你是盡忠職守的好員工;還有說服客戶、伙伴,甚至要說服市場你比競爭對手優勝。

有人認為,說服只「靠把聲」或「靠惡」,又有人搬出大堆油腔滑調或言過其實的美言,務求從對方口中得回個「Yes」。難道這些就是最好的說服技巧嗎?

 

說服憑甚麼?

說服當然要口才出眾,不過除此之外,有三樣更重要的元素。

 

第一是「信任」。

無論說得多漂亮,如何天花龍鳳,但假如對方不相信你甚至存有猜疑,怎會被你說服?要取得別人信任,真心與誠意固然不可或缺,更重要是展露出正當的思想態度和可靠的專業形象,才能打開對話之門。

第二是「溝通」。

假如你發現自己在游說過程中,對任何人都在說同一番話,那麼成功率一定不高。就像寫求職信一樣,同一封信Copy幾十次發給幾十個不同僱主,往往石沉大海。重要是充分了解游說對象的背景、性別、年齡、教育程度、文化水平甚至宗教及政治取向,然後度身訂造出恰如其分的游說內容,才能事半功倍。

第三是「需求」。

這是最重要一環,也是最易忽略一環。有個口才了得的銷售員推銷一把高科技智能梳,他盡展渾身解數去推銷,游說過程天衣無縫,但為何客戶始終不感興趣?原因很簡單,因為客戶是光頭的。遊說者往往只顧想自己如何銷售,卻忘了為對方找個答允的原因。

 

忘了設身處地、知己知彼,如何打動對方?這個情況在不少傳銷或傳教情況中屢見不鮮。就如每天收到成千上萬的「白撞」推銷電話,儘管推銷員訓練有素,但對接電話的人來說完全是滋擾,因為他們根本不需要這個推銷。

要游說成功,重要是明白游說的目的 ── 就是把適合的事物介紹給對方。但現今有多少人明白此道理?上司們、Sales們、公關們、保險經紀們,假如下次想對方心悅誠服接受自己的命令和建議,不妨易地而處,想想對方的真正需要,替對方找一個遵從和答允的原因。這樣的游說,自然如魚得水,達到雙贏。

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