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【職場浮世繪】銷售靠Top Team

Published on Friday, 10 Jun 2016

經紀是多勞多得的工種,縱然底薪偏低好像是從業員迫不得已要接受的「行規」,但大家仍樂意參與這個遊戲,希望憑著個人的本事賺取佣金,交易成功個案愈多,佣金愈理想!

在香港,經紀遍佈多個行業,入行門檻視乎行業性質和政府相關規定而有分別。舉例說,保險經紀和地產經紀便要在執業前考取認可資格證明;一旦犯錯或有失當行為,這兩類經紀都會受到紀律處分,嚴重時會被吊銷執業資格。

設競賽激勵士氣

曾幾何時,保險公司很喜歡以每月選出Top Sales為名,曲線鼓勵旗下保險經紀「Sale單」,只要客戶成功簽署的保單愈多,愈有機會成為該月Top Sales,再而是全年計的年度Top Sales。部分有規模的保險公司更會提拔Top Sales成為公司管理層,晉升階梯大致是由升至 ( Team Leader ) 再拾級而上至區域總監 ( Regional Director )。

這種製造競爭的激發員工潛能的方法萬試萬靈。事實上,同事之間或會因為競逐該月 Top Sales 寶座而明爭暗鬥;在管理層眼中,這是良性競爭無傷大雅!亦有保險經紀挾Top Sales名氣,獲另一間保險公司垂青而得到跳槽機會。

團結就是力量

除保險經紀外,不少地產公司也為鞭策旗下地產經紀作出類似的安排,激發他們的潛能,令他們勤奮地尋找客和向客戶推銷樓盤。

然而,地產經紀與保險經紀最大的分別是,一旦經濟不景,樓價低迷,地產經紀會受到較大的影響,有活生生的例子是有地產經紀努力了半年之多仍做不成一宗交易,導致生活捉襟見肘,靠父母接濟度日!

不過,希望在人間。筆者最近見到有些地產經紀以團隊形式出擊,即是幾位地產經紀組成一個團隊,由「搵客」至促成交易,過程中隊員之間充分合作,互相補位,結果不單提高了每宗交易的工作效率,交易宗數亦有增加。

這類地產經紀團體均有兩個特點:( 1 ) 隊員年輕和充滿幹勁;及 ( 2 ) 每名隊員都懂得靈活地使用資訊科技協助,因此能快速地和準確地掌握市場訊息和走勢,並且瞬間「鎖」緊目標客戶,促成交易。

交易完成後,佣金屬於整個團隊,再攤分給每一名隊員。對於隊員來說,賺到佣金固然開心,更重要是可向表現較自己理想的隊員學習。看來,Top Sales已經過時,Top Team才是時尚。

圖:Shutterstock


以上文章刊於《招職》。

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