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價廉 = 物美?

Published on Friday, 17 Jul 2015
圖:Xinhua

宜家家居( IKEA )於上月以低至一折作招徠舉辦促銷日,與其他比促銷活動不同的地方,是大減價被巧妙地安排於晚上11時至凌晨2時。而且顧客當晚購物後需要即時提取貨品,不設送貨、安裝及代存服務。

 

活動開始前,有人說根本不會為了一盞數十元的燈,或者一個百多元的木製書櫃而遠赴九龍灣朝聖。結果當天晚上萬人空巷,據說人群甚至癱瘓整個東九龍交通系統。顧客口中說的是一套,身體卻十分誠實。還記得在日圓眨值下,那被有「中日情意結」的中國遊客瞬間搶購一空,價值「只是」二千多港元的溫水免治馬桶座嗎?在瘋狂血拚價廉而優質的產品時,摒棄的豈止是交通不便、舟車勞頓,以及民族情仇?

宜家家居的創辦人坎普拉受到兒時經歷的影響,令他在1943年創業時,已在不斷尋找「如何才能擺脫價格愈低質量愈差的惡性循環?」的答案。當時宜家家居具競爭力的銷售價格及創新的營運模式很快便被瑞典的守舊同業排斥,迫使供應商不再為其供貨,甚至令交易會拒絕宜家家居的參加申請。

坎普拉的靈活多變很快為宜家家居找到持續發展的道路,應對供應商斷絕供貨,便成立自家的設計團隊,設計出一系列獨特且價錢大眾化的創意家品。例如坎普拉發現一員工為了將桌子搬上車子而將桌腿拆下,最後竟成為現時風行全球、方便搬運且能減省成本的標準化自組盒裝家具的靈感來源。就連宜家家居餐廳所賣的熱狗多年來能夠保持高水準之餘,價格亦能一直保持於大眾化水平。坎普拉認為「餓著肚子是促成不了好交易的」,所以即使利潤微薄亦要為顧客提供一個可補充體力的休息好地方。

與一般家具零售店不同,宜家家居只有服務員而非銷售員。那麼顧客如何才能得知重要的產品資訊?產品名稱、尺寸、價錢、折扣優惠、甚至測試的資料及數據都被放在店舖當眼位置及包裝上,以便顧客自行提貨及付款,令購買的過程更快捷簡便。

誰說價廉不等於物美?作為全球第一的家具零售品牌宜家家居,多年來的成功例子放諸四海,放眼全球,能夠俘虜忠誠的顧客,價廉物美的產品,加上簡便快捷的購買方法正是致勝的王道。

 


文:張活( 80後Y世代管理人,工商管理碩士。常思考、多觀察,擅長職場求生術、辦公室上位術。

電郵:woodcheung2011@gmail.com )

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