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超級遊艇經紀 向豪客銷售夢想

Published on Friday, 11 Dec 2015
圖:Bruce Yan

在香港,經紀( Broker )隨處可見,也是入行門檻不算太高的工種。超級經紀則不同,並非俯拾即是,銷售的產品更是價值不菲的,每出售一件,可賺取高昂的佣金,銀碼相等於普羅上班族半年至一年的薪水。陳翹力( Eric )是一位聰敏的超級遊艇經紀,年紀輕輕便能投身享負盛名的遊艇公司Simpson Marine,擔任資深遊艇經紀。可能因為自幼便與遊艇結下不解之緣,只是一直時機未到;當機會降臨身上時,Eric很快便幹出成績來。

 

掌握買玩具心理

在訪問中才知道Eric的父親是船廠老闆,掌管一盤家族生意,維修的船包括由Simpson Marine交來的遊艇。「一次機緣巧合下,爸爸把維修妥當的遊艇送回Simpson Marine時,問對方是否需要請人,若是,請考慮他的兒子!」就這樣,Eric來到Simpson Marine遊艇公司,職位是初級經紀。然而,遊艇並非一般貨品,而是高端奢侈品,較一層樓的價格還要高。要成功推銷這類高價產品談何容易。

萬事起頭難!但Eric有恆心,又肯動腦筋,使出獨特的銷售技巧,結果半年後成功為公司賣出第一艘遊艇。「遊艇價值不菲,我向顧客推銷時,並非向他們推銷一艘船,而是一個夢想,一個擁有一件超級玩具藉此達成人生夢想的真實故事。購入後,或是趁假日舉家坐遊艇出海玩耍,或是舉行公司派對,又或用來傾生意等,各適其式。 」

銷售成續理想,除為Eric帶來可觀的佣金收入外,還有升職和愈來愈廣的人際網絡。今天,他已是 Simpson Marine的資深遊艇經紀,並且擁有屬於自己的遊艇。

陳翹力分享其銷售心得時表示,重點並非向顧客推銷一艘船,而是一個夢想,一個擁有一件超級玩具藉此達成人生夢想的真實故事。
陳翹力分享其銷售心得時表示,重點並非向顧客推銷一艘船,而是一個夢想,一個擁有一件超級玩具藉此達成人生夢想的真實故事。

 

最難忘用電郵賣船

數難忘經歷,Eric猶記得初入行時最先接觸的是負責駕駛遊艇的船長而非遊艇的主人。「我託船長問船主是否想換船,就這樣,一點一滴累積,結果有生意上門。 」

Eric續說,最難忘的一次是有一位人士透過電郵託他買遊艇,他為對方精心挑選,並成功賣出,但由此至終彼此從未見面,他也亦不知道對方身份。「後來他聯絡我有關售後服務,才知道原來是一位麻醉師。 」

總結成功之道,Eric謙虛地說最重要是認真的工作態度和以誠待客。他續說,公司著重售後服務,因此當顧客購入遊艇後,他與對方的關係便進入另一階段,若對方在駕駛遊艇時遇到問題致電他,他會馬上回覆和第一時間教對方應變,然後尋求公司的售後服務團隊幫忙。

 
 

售後服務更重要

遊艇是超級奢侈品,Mark Russel ( Group General Manager, Simpson Marine )說公司經營了30年,致勝之道包括兩點:( 1 ) 透過教育消費者認識遊艇,從而創造遊艇市場,並準確掌握市場脈搏,製造不同尺碼的遊艇迎合不同需要;以及( 2 )備有由經驗豐富和維修技術高超的卓越的售後服務團隊隨時候命。

展望未來,Mark看好中國市場,「對我們來說,香港和新加坡是兩個最成熟的市場,下一步要發展的是中國市場。我們早已在國內開設辦事處,第四間即將開幕,設於北京。 」為擴展業務,Mark說 Simpson Marine需要增聘人手,包括經紀。「就好像Eric一樣,要有認真的工作態度和良好的溝通技巧,並能操英語,加上在職培訓,定會創出成績來。 」

 
 

文:張嘉文

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