今時今日，隨著電子商貿更趨繁榮，物流角色亦更見重要。UPS的客戶來自各行各業，涵蓋個人、中小企及跨國公司。因此，物流銷售員講求高度的適應能力，並要提醒自己要時刻增值，掌握不同範疇的知識。今期我們走訪了UPS兩位榮獲今年「傑出推銷員獎」的兩位銷售精英 – 岑諾詩 ( Maggie ) 及關俊熙 ( Oscar )，分享了成功的銷售心得。

以客為本贏信任

同樣任職UPS客戶經理的Maggie及Oscar，今次同樣是首次參加 「傑出銷售員獎」。 談到難忘的銷售經歷，Maggie說：「曾經有一位新客戶，打算從加拿大進口新產品到香港，但對方從未使用過UPS的服務。幸好香港的客戶跟我們聯絡，我們亦主動提供進口託運服務 ( UPS Returns® ) ，使他可以掌握主動權，以簡單的網上託運程序，加拿大供應商只需要等UPS上門收件，就可以完成海外速遞服務。客人感到非常滿意，亦欣賞我們能提供多元化的託運選項及全面的物流方案，所以大大加強了選用UPS的信心，而他們現在已成為我們的長期客戶。 」

Oscar則分享道：「我曾經向一位中小企客戶介紹公司物流方案，但在最初的會面當中，無論在我介紹服務或分享經驗時，他總是不願多談。在多番了解和聆聽下，才發現他之前選用的速遞公司並未能準時將貨件送到客戶手上，最終導致生意損失。得知他的需求後，我們介紹了UPS的 『翌日派送保證服務』，令貨件準時到達，更大大提升了他的信心。在這次經驗中，從客戶抗拒到最後選用我們的物流方案，並可以解決他們的問題，令我非常滿足！」

Maggie及Oscar均希望每一次與客戶合作都可以有所得著，例如汲取一些新知識，並保持積極的態度學習，以至與客戶建立緊密業務關係，讓他們有需要物流方案時會首先想起UPS。

正面態度是關鍵

UPS香港及澳門區董事總經理趙莉 ( Lauren ) 表示，UPS以培育人才為大前提，不斷給予員工新挑戰及提供個人發展機會，讓他們與公司一同成長及奮鬥。「針對銷售團隊方面，產品培訓項目有助加強員工的產品知識、銷售技巧及談判技巧 等。另一方面，持續的培訓可以時刻更新員工的銷售及演講技巧，協助他們以有信心及具效率的方式處理日常客戶查詢及解決他們的難題；而上司的定期指導亦向員工傳受最佳範例的心得，同時每周例會亦促進同事間的意見交流。」

談及成為銷售精英的條件，Lauren說：「態度是決定成敗的關鍵，因此不論在面對客戶或者日常工作時銷售員都需要保持正面態度。尤其替客戶分析問題的時候，積極樂觀態度往往有助更快認清問題根源，與客戶攜手達成共識，找到理想解決方案，這種敬業樂業的態度不但能滿足客戶的要求，更能在工作裡找到滿足感。此外，出色的銷售顧問須建立合適自己的風格 ( Sales character )，以真誠的態度及優質服務讓客戶留下深刻印象，彼此建立長久的業務合作關係。」

文：Ray Leung

圖：受訪者提供

以上文章刊於《招職》。