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風險與機遇

風險與機遇

公司兩年多前在西藏拉薩承接了一所五星級酒店工程,派出一支團隊到拉薩長駐兩年,願意去高原工作的,多半抱著順道到處遊歷的心態,玩夠了支撐不住便要求調職或干脆辭職。項目後半期從成都來了位年青貌美、活潑開朗的文員,大學時讀的是室內設計,本來不怪,到拉薩玩嘛。後來業主裝飾部向她招手,待遇及工作性質都較現職優勝,就是不去留在不對口的機電公司當文員。當時心想天下有如此怪事?後來恍然大悟,原來美女看中公司年青工程師。此工程師才高八斗,是近年少見的能人。兩情相悅,互相傾慕,本是好事,但情事被上海家中兩老發現,要求青年斷絶交往,項目結束後回上海找對象。青年情急,向女友表白情況,美女當天收拾細軟,第二天立即飛回家。常言道:「婚姻是戀愛的墳墓,沒有婚姻的愛情是死無葬身之地 !」 這對戀人之後各找「墓地」去。青年本可抱得美人歸,很明顯在這危急時機,沒有準備好,幸事成了憾事。

機遇有個孖生兄弟 – 風險。若眼前不是吊着棵紅蘿蔔,那會勇往直前挺而走險。生活中常遇風險,選擇結婚對象、轉往更好的工作、接受新任務新挑戰,都存在對美好未來的憧憬。不知是你判斷力差還是配偶的假身技術好,婚結了後總覺得貨不對辦,但為時已晚,只能長嗟短嘆,黙黙承受。

十多年前公司承接一所位於大連的五星級酒店機電工程,在這之前我們只做過三星級小酒店,工程額也只有千多萬。突然承擔8千萬項目,而且當時正值起步階段,內部營運系統及團隊都在建立中,心中不無擔憂。但若放棄眼前良機,下次機會不知何時降臨,且這也是我們一直等候的項目,只是早來了一到兩年。不想錯失良機,只好挺而走險,全力以赴。評估過應有機會成功,但代價可能相當大,亦有可能是一仗功成萬骨枯。可能上帝聽了恒切祷告,項目出奇地順利,找來團隊主力盡是精英,投資方管理出色,十個月後64,000m2酒店進入試營業階段,賺取利潤又贏得掌聲,儘管前半段滿額汗,這為來年的1.5億項目奠下基礎。

2010年接到短訊邀請,加入攀登世界第七峰有魔鬼峰之稱的Dhaulagiri,發起人及助教都是國內攀山好手,但到尼泊爾登山,語言應是個障礙,因他們仍在努力,要攀完14座8千米高峰,故他們都選自己未登過這山,且也從中賺取利潤。評估風險後決定加入另一隊組織較完善的西藏登山隊攀登第六峰。有山友去了第七峰,到1號營即發現組織混亂,隨即退出,寧放棄已交10餘萬登山費。餘下7人在當地响導帶領下繼續攀程,在天氣及雪況良好下,3名隊員喪生,是罕見的山難。其原因是為省成本,路繩架設不足,造成教練及助教首先在雪坡下墜,响導下山找尋,餘下隊員迷路,引致兩名體能較佳隊員找路時下墜身亡,其他隊員等待救援過了一夜,又一人衰歇死亡。敎練及助教技術較好,制動有效不致墮進懸崖。若隊員使用GPS手錶,情況可能完全不同。

每逢機遇來到,緊隨其後的就是風險,沒有風險的工作,只是常規任務,Routine Works應不會令人心動興奮。風險的存在可以好大鑊,亦可以大獲全勝。想降低風險,必須動腦筋做功課。準確評估風險往往是最困難又最重要,若事事都需要做 Sensitivity Analysis 才知道問題輕重,保証累昏。要在初步評估得出較準結論及對策,需掌握對日常事情發展及演變的觸角,揣摩各可能性的機率,不同類型人物對事情反應及其內心所想,這些都需要在生活中觀察留意,亦即生活及工作的閱歷經驗。若生活一直都不經不覺,不要說預測,就是周遭正在發生什麼事,甚至已發生過的重要事件也糊里糊塗。對不熟悉的領域,花時間弄清楚,避免倉卒下結論。完成風險辨識再想對策,對症下藥,可能要用上博奕,心戰等技巧。間或遇上一些思想及邏輯混亂的人,又或過份自私的,而他們又富有決策權,更需絞盡腦汁,想出達到整體目標的方法。難! 對,是難的,容易的事,由一般人做,你應也自覺身手不凡,勇於挑戰吧!

人算不如天算,當事情向你不想的方向發展,已作了最壞打算的準備嗎?有人已盤算過多重不幸同時發生的可能,心中已作好奮力作戰的準備,真的是打不死,他們已立足不敗之地。大如發電廠、火藥庫,都做了風險評估,編制了危機應變手冊。家中雖沒有核電廠,手中無書,心中亦應有本屋漏逢夜雨的應對手冊吧!

人過了半生,都充滿機遇及喜悅,所取福份比付出多,心中感恩。不肯定是上帝保守,還是實踐聖經的原則所致,身邊總不乏能幫得上忙的人。

下次向女朋友表白前,不論是在患得患失或胸有成竹階段,都要做足功夫,整理危機對應辦法,以免馬失前蹄,抱撼終身。

K.D. Chu

K.D. Chu

Founder and managing director of Talent Mechanical & Electrical Engineers Ltd. and Talent Projects Ltd. Graduated in building services engineering from The Hong Kong Polytechnic University in 1985, KD joined one of the leading engineering consulting firms in Hong Kong.  He held some prestigious projects like Times Square, City University Campus in his early career life.  He got his Chartered Engineer qualification in 1991 and obtained the Master Degree of Business Administration (Executive) from The City University of Hong Kong in 2003. KD started his career venture and established Talent in 1992.  Talent currently has branch offices in Beijing, Shanghai, Chengdu and Shenzhen. KD is a nature lover as well as a sport enthusiast. He takes part in challenging activities such as mountaineering expeditions, sailing regatta, overseas marathon races etc.  He also enjoys some other sports like diving, sailing, snowboarding and mountain climbing etc. In 2011, he even reached the summit of Mt Everest.

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每天準時赴約,備好精心設計的計劃書,用最清晰的圖表解釋保障缺口、回報率、通脹風險—— 對很多保險顧問和理財規劃師而言,這是一個再熟悉不過的工作日常。 但有一個問題,很少人會在百忙中停下來認真問自己: 客戶為什麼選擇了你?是因為你的專業知識?還是只因為某一天,你剛好出現在他的生命裡? 曾有學員問我:「YY姑娘,我每次見客都準備充足,計劃書也設計得很詳細——但客戶最後總是說『再考慮一下』,然後就沒有消息了。我到底哪裡出了問題?」 我沒有立即給他答案。我反問了他一個問題:「你上一次見那位客戶,談話的重心,是放在他這個人身上,還是你要介紹的產品上?」 他沉默了一會兒。 這不是一個叫人難堪的問題。這是一個值得誠實面對的問題。 表層熱情,還是真實在場? 社會學家 Arlie Hochschild 在其經典著作中提出「情緒勞動」(Emotional Labour)的概念,將服務業從業員的情感表現分為兩種模式:表層扮演(Surface Acting)——即管理外在表情與行為,令自己「看起來」投入;以及深層扮演(Deep Acting)——真正嘗試調動內在感受,真心在意眼前的人(Hochschild, 1983)。 我有時會在人際溝通實戰班中,請學員回想兩段截然不同的對話經歷:一次是感到「被真心聆聽」,另一次是察覺到「對方只是在演」。幾乎所有人都能毫不猶豫地說出兩者之間的感覺差異——即使他們當時未必能清楚道出哪裡不同。 這個感知能力,你的客戶同樣擁有。 近年神經科學的研究進一步印證了這一點。一項刊登於 Frontiers in Neuroscience 的實地研究,在兩間奢侈品零售店測量了銷售員服務客戶時的神經投入度(Neurological Immersion),發現銷售員的峰值投入度能有效預測客戶的消費金額,且兩者呈線性正相關(Rancati et al., 2025)。換句話說,你有沒有真正在意眼前的人,不只是態度問題,而是大腦信號的問題。客戶的直覺,往往比我們以為的更準確。 每個客戶,都活在自己的世界裡 人本心理學家 Carl Rogers 提出現象學(Phenomenology)的視角:每一個人都活在自己獨特的主觀世界裡,有他自己對安全感、對未來、對風險的詮釋(Rogers, 1961)。 你可以對通脹數據倒背如流,可以把保障缺口計算得精準無誤——但如果你從未真正嘗試進入客戶的主觀世界,了解他真正憂慮的是什麼、他的成長背景如何塑造了他對金錢的態度、他此刻的人生正處於什麼階段——那麼你的每一個建議,對他而言都只是一個外人的猜測。 即使是一份完美的計劃書,也只是一份猜測。 我曾在決策心理學課中分享過一個概念:人們在作出重要決定時,理性分析往往只是最後一步。在那之前,他們已經在問一個更根本的問題——「我信任這個人嗎?」 如果答案是否定的,再精準的數字也難以打動人心。 三個指標,讓你誠實評估自己 以下三點,不是來自銷售訓練手冊,而是來自心理學對真實信任關係的研究定義。不妨對照自己: 客戶在沒有被詢問的情況下,主動分享自己的生活狀況和憂慮;當他們面對重要的財務或人生決定時,你是他們第一個聯絡的人;他們願意把家人或朋友介紹給你——不是因為有好處,而是因為他們信任你這個人。 如果以上三點,你能做到的寥寥無幾,值得誠實問自己的是:你和客戶之間,究竟是真正的顧問關係,還是只是一段買賣關係? 這不是批評。這是一個邀請——邀請你重新思考,你在這份工作中,真正想成為誰。 停下來,問自己兩個問題 你最近一次與客戶見面,談話的重心是放在他這個人身上,還是你要介紹的產品上? 你有多少客戶,在沒有任何利益關係的前提下,仍然願意主動找你說話? 這兩個問題,沒有標準答案。但答案的方向,也許比任何銷售技巧培訓都更值得你花時間思考。 真正長遠的業績,從來不是靠話術建立的。它的根基,是對「人」的深度理解——包括你自己,和你對面的每一位客戶。 參考資料 Hochschild, A. R. (1983). The managed […]

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